关东煮品类研究报告

一品类全景分析：这个赛道值不值得做

1.1 品类社会使命与范畴界定：关东煮替中国人解决了什么

关东煮解决的问题很具体，也很现代。

第一件是给城市里的一顿零散的饭一个热的选项。它出现的场景是加班的深夜、赶路的清晨、下班回家前的那十分钟。在便利店的商品结构里，它与饭团、包子一起构成了「立刻能吃到热的东西」这一档，而这一档是便利店区别于超市的根本。

第二件是把选择权交给消费者。关东煮论颗论串卖，一颗几块钱，想吃几样拿几样。这种颗粒度在中式快餐里很少见，它让一顿饭的决策金额降到了几块钱，也让饱腹程度可以自己调。

第三件，也是产业侧的意义：它给速冻鱼糜与丸制品开辟了一个全新的出口。同一批鱼丸鱼豆腐，在火锅场景里叫火锅丸料，在关东煮的煮桶里就是另一门生意，而且是单价高得多的一门生意。行业报告已经明确指出，火锅丸料的应用场景在持续延伸，覆盖关东煮、麻辣烫、烧烤等多个品类（行业报告公开摘要）。

按支线分，两条路的竞争逻辑完全不同：渠道现制比的是给渠道的供货能力、稳定性与成本，决策方是便利店总部，消费者不参与选择；家庭装比的是让消费者在货架上直接选，需要品牌、包装、口味方案与复购设计。目前这个品类的主体在第一条路上，而第一条路上永远长不出消费者品牌。

1.2 品类进化史研究：一个外来品类，被渠道各自改了名字

第一阶段，随渠道进入（1990 年代）。关东煮是日本的国民料理，1990 年代随日式便利店进入中国。7-Eleven 于 1992 年在深圳开出首批门店，罗森于 1996 年在上海古北新区开出中国大陆首店（两家企业公开的企业沿革，本报告未作独立核验）。这个阶段它是一个纯粹的舶来品，作为便利店差异化的武器被引进。

第二阶段，本土化与改名（2000 年代）。渠道很快发现中国消费者同样喜欢热食，开始扩大品项。上海 7-Eleven 把它改名为「好炖」，罗森叫「熬点」（两家企业的公开商品命名）。这一步是理解这个品类的关键：改名的动机是渠道要建立自己的差异化，而结果是这个品类在中国从一开始就没有一个统一的、属于生产端的名字。

第三阶段，供应链本土化与规模化（2010 年代）。本土速冻企业成为主要供应方，鱼糜制品与丸制品的产能足够支撑全国铺开。同期涌现出专做这一块的供应商，有企业 2022 年销售收入近 4 亿元，2019 至 2021 年每年增幅在 40% 至 50% 之间，2022 年增幅降至 10%，其产品占据国内高端鳕鱼肠近半市场（该企业对外宣传口径，本报告未作独立核验，也未取得「高端」这一分档的界定）。

第四阶段，场景外溢（2020 年代至今）。关东煮不再只属于便利店。商超熟食区、美食城、连锁快餐、社区食材店都在做，行业媒体把它与烤肠、包子并列为商超便利店的主流热食品类，特点被概括为低成本、快速出餐、高毛利（行业媒体的归纳，本报告未取得支撑该归纳的原始测算）。与此同时，家庭装开始出现。

1.3 品类标准化程度研判：食材有标准，卖法没有标识

关东煮的标准问题与其他品类都不同。它不是标准缺失，也不是标准太多，而是标准管得到产品，管不到这个品类实际的卖法。

三个观察。

第一，食材本身是有标准的，而且门槛不高。关东煮的主力食材归口在速冻调制食品这一类，这一类的特点在丸子里已经讲透：同一个品名下，含肉量与含鱼糜量的差距可以非常大，而标准允许。

第二，也是这个品类最特殊的一条：散卖热食不产生标识义务。预包装食品标签通则要求标示配料表、净含量、生产者等信息，前提是「预包装」。而关东煮在便利店是从煮桶里论颗夹出来的，属于现制现售，这套标识要求不适用。结果是：同一颗鱼丸，摆进超市冷柜必须写清楚配料，放进煮桶就什么都不用写。

第三，这是结构问题，与违不违规无关。本报告要特别说明：现制现售不标配料表完全合规，责任不在便利店，也不在供应商。问题在于这个结构让消费者失去了唯一能判断品质的依据，而这个品类的品质差异恰恰主要来自看不见的成分。

本文所涉各标准的具体技术指标与限量数值，需逐项核对标准文本原文，[数据待补充]。

1.4 品类总量与增速：品类本身没有独立统计，只能从渠道与上游两头看

必须先说清楚一件事：关东煮没有独立的市场规模统计。它既不是一个统计意义上的食品类目，也不是一个独立的渠道类目，公开数据只能从两头间接看。[数据待补充]

从下游看渠道大盘：2023 年全国便利店销售额 4248 亿元、同比增长 10.8%，门店规模 32.1 万家、同比增长 7.0%（中国连锁经营协会口径公开数据）。鲜食是便利店的核心，罗森鲜食销售额占比超过 35%，关东煮与包子是其最大特色与畅销品；7-Eleven 2024 年关东煮、饭团等经典单品销量同比增长 18%（该数字出自 7-Eleven 中国方面对外披露的口径，经媒体转述；本报告未取得原始披露文件，也未取得其统计范围）。

从上游看产能：火锅丸料相关企业 1.2 万余家、鱼糜相关企业 1.5 万余家，其中江苏一省 3900 余家（企业注册数据，经行业媒体引用；本报告未取得检索口径与统计时点）。主要玩家包括安井食品、海欣食品、惠发食品、海霸王等速冻龙头，以及专攻这一细分的供应商。有关东煮食材供应商 2022 年销售收入近 4 亿元，2019 至 2021 年每年增幅 40% 至 50%，2022 年增幅降至 10%（该企业对外披露的经营口径，经媒体转述；本报告未取得原始披露文件）。

两头一对照，这个品类的结构就出来了：下游是几家渠道巨头，上游是上万家供应商。议价权在哪边一目了然。而那家增速从 40% 以上骤降到 10% 的企业，也说明了一件事：纯粹依附渠道的增长，天花板由渠道的开店速度决定，不由自己决定。

二消费市场与宏观环境分析：风往哪吹

2.1 消费底层逻辑转变：从「便利店里有什么」到「我想吃什么」

关东煮的消费逻辑正在从渠道驱动转向需求驱动，这个转变的推手是场景变多了，与消费者觉悟无关。

旧逻辑：它是便利店的商品。消费者往往是进了便利店看见煮桶才顺手买，很少先想吃关东煮才去。购买决策发生在店里，由陈列与热气触发。在这个逻辑下，品牌完全不必要，因为选择的范围就是眼前那一锅。

新逻辑正在长出来：它是一种吃法。当商超熟食区、美食城、社区食材店、家庭餐桌上都能出现关东煮时，消费者第一次需要在不同来源之间做选择。而一旦要做选择，他就需要判断依据，这时候品牌和成分才第一次有了意义。

推动这个转变的最有力证据来自另一个品类的实践：火锅食材超市把原本只在店里吃的东西搬回了家。锅圈 2024 年营收 64.70 亿元、门店 10150 家；2025 年营收 78.10 亿元、同比增长 20.71%，门店 11566 家、净增 1416 家，并提出五年内两万家门店的目标（公开财报报道）。

2.2 需求缺口识别：老需求早被满足，新需求全在「看不见」这三个字上

已被满足的老需求：随时能买到、热的、便宜、可以自由组合、几块钱就能吃一口。这些便利店做得非常好，几乎没有改进空间。

未被满足的新需求，四条：

• 不知道自己吃的是什么做的。散卖不带配料表，鱼丸里有多少鱼、贡丸里有多少肉，无从得知，也无处可问。
• 不知道在锅里泡了多久。煮桶是持续加热的，一颗丸子可能刚下锅，也可能泡了很久，口感与状态差别很大，而消费者只能看外观。
• 不知道除了这几样还有什么。渠道的品项由总部决定，消费者对品类的认知被限制在便利店的那一锅里。
• 在家想吃却没有像样的方案。零售端能买到零散的鱼丸鱼豆腐，但汤底、配比、煮法要自己琢磨，做出来不是那个味道。

四条里前两条是信息问题，后两条是产品问题。共同点是它们都不在便利店的解决范围内，因为便利店解决的是「立刻吃到」，而不是「吃得明白」。

2.3 需求位移空间研判：这一口热的，还能被谁抢走

最危险的是第二行与最后一行。麻辣烫与关东煮的产品逻辑高度重叠，共用上游，甚至常常出自同一家供应商，区别只在汤底与口味。而关东煮在中国市场的口味定位偏清淡，这在重口味主导的餐饮环境里是一个天然劣势。

2.4 客群成熟度判定：稳定但依附渠道，增量在家庭端

判定：稳定，且高度依附渠道客流。

存量客群是便利店的常客，以城市白领、学生、夜班人群为主。这部分客群的规模不由关东煮决定，由便利店的开店密度与客流决定。换句话说，这个品类的客群是渠道给的，不是行业自己拉来的。

增量在两处。一处是下沉市场，随着连锁便利店与社区商超向低线城市渗透，关东煮会自然铺开。另一处是家庭场景，这是唯一一个不依赖渠道客流、可以由品牌自己驱动的增量。

关东煮消费的客群画像、频次与客单价数据，公开口径不可得，[数据待补充]。

2.5 PEST 宏观环境分析：渠道层与社会层在推，成本层在压

PEST 指宏观环境的政治、经济、社会、技术四层。关东煮这个品类，真正起作用的其实是渠道结构变化与消费习惯变化两件事，落在 PEST 框架里主要是经济层与社会层。

经济层是双向的。便利店渠道仍在增长（2023 年销售额同比 +10.8%、门店同比 +7.0%），这对依附其上的品类是顺风；但另一面，热食是便利店的高毛利品类，行业媒体把关东煮的特点概括为低成本、快速出餐、高毛利，而高毛利意味着渠道对供应商的成本压力会长期存在。

社会层在推。一人食、夜间消费、小份化、即时零售，这几个趋势都指向关东煮这类产品。同时家庭端对「在家吃点热的」的接受度明显提高，火锅食材超市的门店与营收增长就是证据。

技术层影响有限但真实。速冻与冷链技术已经成熟，鱼糜制品的工艺稳定，这个品类不存在技术瓶颈。真正的技术空间在配方端，比如提高含鱼糜比例而不牺牲口感与成本。

政策层主要体现在食品安全监管上，现制现售的过程管理趋严对合规企业有利。

三顾客心智研究：消费者心里的账怎么算

3.1 心智阶梯分析：决策要素里没有一条与产品本身有关

这张表和其他品类最大的不同在于：排在第一位的是渠道，而不是产品的任何属性。其他品类的消费者至少还在比产地、比规格、比等级，关东煮的消费者比的是「哪家便利店的好吃」。

而最后一行才是问题的根源。这个卖法根本不给消费者关心成分的机会，并非他不关心。本报告在此要区分清楚：这与虾的冰衣、羊肉的掺假不同，那些是信息被遮蔽或被扭曲；关东煮是信息压根不存在。

3.2 购买动机与场景图谱：三个场景，一个成熟、一个在长、一个没打开

场景一，便利店的顺手一买（成熟，占绝对主体）。触发点是看见煮桶、闻到味道、天冷。决策时间几秒钟，客单十几元。这个场景已经被便利店做到极致，产品品牌在这里毫无施展空间。

场景二，商超与社区店的现制热食（在长）。商超熟食区、美食城、社区食材店都在增加这一档。特点是价格更低、分量更足，客群更宽。这个场景对供应商更友好，因为渠道的自有品牌能力弱于便利店巨头。

场景三，家庭自己煮（还没打开，是全部机会所在）。需要的是：一包配好的食材、一包汤底、明确的煮法与时间、能反复买的规格。这三件事今天在货架上基本是拼不齐的。

各场景的规模占比与增速，公开口径暂无数据，[数据待补充]。

3.3 未满足需求识别：四个断点，两个在信息上，两个在产品上

断点一，成分不可见。散卖现制不适用预包装食品标识要求，消费者无法知道鱼糜含量、肉含量、添加了什么。这是结构性的信息真空，与违不违规无关。

断点二，时间不可见。煮桶持续加热，同一颗丸子在锅里的时长差异很大，直接影响口感与状态，消费者无从判断。行业内部有更换与废弃的时限管理，但这套管理对消费者不可见。

断点三，家庭方案不完整。零售端能买到单品食材，买不到「一整锅关东煮」的完整解法：汤底、配比、煮制顺序、时间。消费者自己配出来的往往不像。

断点四，口味单一。关东煮在中国的口味定位偏清淡，而中国餐饮的主流是重口味。这既是它区别于麻辣烫的特点，也是它长期做不大的原因之一。

3.4 心智成熟度判定：品类认知很高，品牌认知为零

品类认知：高度成熟。关东煮是什么、长什么样、怎么吃、多少钱，城市消费者全都清楚。它甚至已经完成了从外来词到日常词的转化，没人觉得这个名字陌生。

品牌认知：零。不是弱，是零。消费者能说出便利店的名字，能说出渠道给它起的名字（好炖、熬点），但说不出任何一个做这些丸子的企业。而这两个名字都属于渠道，不属于品类。

四竞争格局研究：谁占了什么位置

4.1 市场集中度测算与结构判定：上游一万多家，下游几家说了算

关东煮的集中度要分两端看，两端的答案是极端相反的。

上游供应端：极度分散。火锅丸料相关企业 1.2 万余家、鱼糜相关企业 1.5 万余家，江苏一省就有 3900 余家（企业注册数据，经行业媒体引用；本报告未取得检索口径与统计时点）。头部包括安井食品、海欣食品、惠发食品、海霸王等速冻龙头，以及专攻某一细分的供应商，但没有任何一家在关东煮这个场景里形成主导。

下游渠道端：高度集中。关东煮的主要出口是连锁便利店，而连锁便利店的品类决策权集中在少数几家总部手里。一家便利店总部换一个供应商，对供应商是生死，对渠道只是换个货号。

关东煮食材端的具体集中度，公开口径没有可用测算，[数据待补充]。以下为依据产业结构做出的定性判断。

4.2 竞争态势研判：价格战与客户战在打，品牌战根本不存在

价格战：在打，而且是买方主导的价格战。上万家供应商争几家渠道大客户，报价是主要竞争手段。

客户战（渠道关系战）：这是当前真正的主战场。能不能进入某家便利店的供应体系，比产品本身更决定生死。这场仗拼的是资质、产能、稳定性、账期承受能力与关系。

产品创新战：在打，但成果归渠道。供应商开发新品项、新口味，最终以渠道的名义上架。创新的收益被渠道拿走，风险由供应商承担。

品牌战：不存在。不是没打赢，是没有人下场，因为在现制散卖的场景里，产品品牌没有露出的位置。

没人打的那条：在零售端做一个有名字、有配料表、有完整解法的关东煮。这条路上目前几乎没有人认真做，而它恰恰是唯一能积累品牌资产的一条。

4.3 主要竞争对手 4P 拆解：三类玩家，两类在为别人打工

公开信息不足以对单个企业做完整拆解，以下按类型归纳，个别企业信息来自公开报道，未逐一核实。

三类玩家的共同点是没有一家在零售端建立关东煮的产品品牌；而它们的差别更值得注意：前两类拥有产品能力却没有消费者关系，第三类拥有消费者关系却不生产。这个错位持续了三十年，至今没有人试图打破。

4.4 对手优势背面分析：强在哪里，弱就在哪里

四行看下来，突破口清晰：不在产能，不在成本，不在渠道关系，而在于谁第一个敢在带包装的货架上，把自己的名字和配料表一起亮出来。这件事速冻龙头不值得做，细分供应商不敢做，渠道品牌做不了。三方各有各的锁，位置就空在那里。

4.5 心智快照与心智空位识别：名字都在别人手里

消费者的第一联想：提到关东煮，脱口而出的是便利店的名字、是煮桶、是萝卜和鱼丸、是冬天，没有一个是食品企业的名字。

反向问几个问题：

• 哪个牌子的关东煮食材最好？答不上来。
• 哪个牌子的关东煮鱼含量最高？答不上来。
• 哪个牌子的关东煮汤底好？答不上来。
• 在家想吃关东煮，该买哪个牌子？答不上来。
• 你在便利店吃的关东煮是谁做的？答不上来。

五个问题全部落空，而且落空的方式与其他品类不同：其他品类是消费者答不上来但市场上有品牌，关东煮是市场上根本没有可答的对象。其中第三个和第四个位置价值最高，因为汤底是这个品类唯一能形成风味记忆的部分，而家庭场景是唯一能让品牌露面的场合。

4.6 最佳实践研究：可学的样本是火锅食材超市，和它隔壁的自热品类

关东煮品类内部没有可解构的品牌样本，要找规律得看两个已经把「店内热食」变成「家里生意」的品类。

样本一，火锅食材超市。它当年怎么起来的：第一，它选了一个所有人都会但都嫌麻烦的事，在家吃火锅要买十几样东西，跑好几个地方。第二，它把这十几样打包成一个解法，一站买齐，配比现成。第三，它用门店密度解决了冷冻品的最后一公里。结果是 2024 年营收 64.70 亿元、门店过万，2025 年营收 78.10 亿元、门店 11566 家。

样本二，自热火锅与自热米饭。它做的事更极端：把餐厅里的一顿饭压缩成一个盒子，卖点是「不用锅、不用火、不用洗」。它证明了消费者愿意为「完整解法」付明显高于原料成本的价钱。

4.7 可见竞争者盘点：谁会去占那个有名字的位置

本表企业信息来自公开报道，未逐一核实其经营规模与业务结构。

五渠道结构分析：货是怎么到消费者手里的

5.1 B 端与 C 端通路分野：这个品类几乎只有 B 端

关东煮是迄今 B 端占比最高、C 端最薄的一个品类。

B 端（便利店、商超熟食、美食城、连锁餐饮）的特点：采购方专业，关心的是成本、出成率、煮制稳定性（久煮不烂、不浑汤）、供货稳定与账期。在这一端，含鱼糜比例是成本项，不是卖点。供应商提高含鱼量意味着报价上升，而渠道未必愿意为消费者看不见的东西付钱。

C 端（商超货架、电商）的特点：消费者自己选，需要品牌、包装、配料表、煮法说明。在这一端，含鱼糜比例第一次有可能变成卖点，因为它终于可以被写出来、被比较。

同一个指标，在 B 端是成本，在 C 端是卖点。这句话解释了这个品类几十年的产品逻辑：只要主战场在 B 端，行业就没有动力把含鱼量做上去，更没有动力说出来。

5.2 渠道结构盘点：主渠道门槛极高，新渠道正在长

各条渠道的位置与门槛：

• 连锁便利店：品类的主战场，也是门槛最高的一条。要过资质、产能、品控、账期几道关，且决策集中在总部，进得去就是大生意，进不去一颗也卖不出。
• 商超熟食与现制区：第二大出口，门槛低于便利店，渠道自有品牌能力也弱一些，对供应商相对友好。
• 美食城、影院、景区等场景点位：分散、单点量小，但价格接受度高。
• 连锁餐饮与火锅品牌：作为配菜或小食供应，量稳定。
• 火锅食材连锁与社区店：唯一一条既能卖食材又能建立家庭习惯的渠道，门店过万，且已被验证。
• 商超包装货架与电商：目前最薄的一条，也是唯一能让产品品牌露脸的一条。门槛在于品类教育与冷链履约。

各渠道在关东煮食材销售中的具体占比，公开口径暂无数据，[数据待补充]。

5.3 渠道与品牌绑定关系分析：便利店这条路是封的，货架这条路是开的

便利店渠道对新进入者基本是封闭的，难点不在进不去，在于进去之后仍然没有名字。它是一门好生意，但不是一门能积累品牌的生意。做得越好，越离不开它。

商超现制区门槛低一些，但同样不产生品牌露出。

真正开着的是两条：一条是火锅食材连锁与社区店，它们需要差异化商品，也愿意给供应商露出机会；另一条是商超包装货架与电商，那里的规则是消费者自己选，谁把信息给全谁就有机会。这条路慢，但每卖出一包，品牌资产就长一点，而不是全部归渠道。

六产业链与成本结构分析：这门生意的底账

6.1 成本结构拆解：鱼糜是成本大头，也是最容易被替换的部分

关东煮食材的成本主要由原料（鱼糜、肉、淀粉、水、调味料）、加工、包装与冷链构成。其中鱼糜是决定性变量：鱼糜含量越高，成本越高、口感越弹、价格越贵；用淀粉与水替代鱼糜，成本立刻下来。

精确的成本结构拆分属企业经营数据，公开口径不可得，[数据待补充]。但有一条逻辑非常确定，而且是这个品类核心矛盾在生产端的投影：

6.2 原料价格周期研判：鱼糜价格随海洋捕捞与汇率波动

鱼糜是这个品类的关键原料，其价格受海洋捕捞产量、进口来源国供给与汇率影响。冷冻鱼糜的进口依赖度、分年度价格序列与波动区间，公开口径不可得，[数据待补充]，建议通过海关统计与行业协会渠道人工查询。

可以确定的是产业侧的判断依据：当鱼糜价格上行时，B 端主导的品类会优先选择配方调整而不是提价，因为渠道对报价极其敏感，而配方变化在这个品类里不易被察觉。这一条与 6.1 的结论互为印证。

6.3 成本传导机制分析：这个品类的降本手段是「稀释」，而且没有反馈回路

多数食品品类在成本压力下会缩规格或提价，这两种做法消费者都看得见，因此会产生反馈。关东煮不一样。

它是论颗卖的散装热食，缩规格能被看出来（丸子明显变小），提价也能被看出来（标价牌变了），而稀释成分看不出来。三条路里，只有第三条不会引起消费者反应。

更关键的是这个品类缺少反馈回路。在包装食品里，消费者吃着不对可以去看配料表，可以对比不同品牌，可以在电商评论区说出来，这些都会形成压力。而在煮桶前面，他既不知道该找谁，也不知道该比什么。

这正是这个品类信任基础薄弱的根源，也是它长期没有品质竞赛的原因：没有反馈，就没有奖励；没有奖励，就没有人愿意多花钱做好一点。

6.4 上游进出口依赖度：鱼糜有进口依赖，其余基本自给

关东煮食材的原料中，冷冻鱼糜存在一定的进口依赖，来源涉及东南亚等地的海洋捕捞供给；肉类、淀粉、调味料等基本国内自给。这意味着这个品类的成本风险主要集中在鱼糜一项上。

冷冻鱼糜的分国别进口量价明细，需查海关总署统计数据，其在线平台对程序化抓取有访问限制，本次未能取得，[数据待补充]。

七品类定位三角：值不值得做、还能做多久、好不好赚

7.1 取势之一 · 赛道宽度：值得做，但要认清现在的规模是谁的

关东煮没有独立的规模统计，只能从两头看：下游便利店渠道 2023 年销售额 4248 亿元、门店 32.1 万家，鲜食在其中占比可观（罗森超 35%）；上游鱼糜与丸料企业以万计。

结论：值得做，但必须看清一件事：现在这个规模是渠道的，不是任何一个食品品牌的。供应商在其中拿到的是加工利润，不是品牌溢价。

真正属于品牌的宽度在两处：一是家庭场景，目前几乎为零，而火锅食材超市已经证明这个场景能长到几十亿元量级；二是非便利店的现制渠道，商超、社区店、餐饮，这些渠道的自有品牌能力弱，愿意给供应商露出。

7.2 取势之二 · 赛道长度：品类很长，但寄居这种活法有期限

品类本身没有生存问题：三十年认知积累，供应链成熟，场景在扩散，冬季刚需稳定。

但要区分两种长度。品类的长度是市场给的，很长；而「给渠道代工」这种活法的长度，是客户给的，随时可以收回。

理由很实在：渠道随时可以更换供应商，也随时可以自建或参股供应链；而供应商越依赖单一大客户，议价能力越弱。那家增速从 40% 以上骤降到 10% 的企业已经演示过一次：依附式增长的快与慢，从来不由自己决定。

反过来，如果把一部分力量放到零售端，做出一个消费者认得的名字，这份资产不会因为丢掉一个客户而归零。

7.3 取势之三 · 赛道拥挤度：上游挤到极致，零售端一个人也没有

集中度：本品类的 CR4 与 CR8 具体数值不可得，[数据待补充]，公开信息中没有按关东煮口径归集的份额统计。可确认的结构是：上游万家竞争，下游寡头采购。

毛利水平：关东煮在渠道端被普遍视为高毛利品类（行业媒体的归纳，本报告未取得支撑该归纳的原始测算），但这份毛利留在渠道；供应端的毛利率公开口径不可得，[数据待补充]，结构上属于被挤压的一端。

战法主流：价格战与客户关系战，品牌战无人参与。

结论：极度拥挤，但挤在同一个地方。一万多家企业挤在「谁能更便宜地供货给便利店」这一条线上；而「谁能让消费者在家里也想吃、并且叫得出名字」这条线上，一个人也没有。

7.4 SWOT 态势矩阵：机会与威胁交叉，锁定可打的机会

SWOT 指优势、劣势与机会、威胁的交叉分析。

7.5 战略取舍：该放弃什么

四件事要主动放弃。

第一，放弃「只做 B 端」这个舒适区。B 端可以继续做，但不能作为品牌的全部。理由很硬：在 B 端做得再好，三十年后消费者还是叫不出你的名字，这已经被整个行业验证过一遍了。

第二，放弃全品项覆盖。关东煮的品项可以有几十种，但一个新品牌不能什么都做。要立住位置，必须先靠少数几样把品质说清楚。

第三，放弃与散装货比价。散装现制的成本结构与包装零售完全不同，且它不承担标识成本。在那条线上比价，等于放弃自己唯一的优势。

第四，放弃蹭渠道名气。不要在包装上暗示「某便利店同款」。这类表达短期有效，长期是在替渠道继续做背书，而且一旦供应关系变化就全部作废。

7.6 聚焦击穿：力量集中在哪

一个点：做第一个在包装上写清楚含量的关东煮品牌，在家庭场景里立住名字。

落到几个具体的「一」：

• 一个数字。包装正面只强调一件事：鱼糜含量或含肉量。这是这个品类几十年没人说过的数字，也是唯一能一眼比较的指标。
• 一包完整方案。食材、汤底、配比、煮法、时间全给全，让人照着做就是那个味。缺任何一样，消费者都会退回便利店。
• 一套固定组合。先做透一个标准搭配（例如萝卜、鱼豆腐、竹轮、魔芋结、贡丸这一类经典组合），不要一上来给十种选择。
• 一个渠道打透。先在能讲清楚故事的渠道立住，比如火锅食材连锁、社区店与电商详情页，再进大商超。
• 一个人群。先攻习惯在便利店买关东煮、且有家庭做饭习惯的城市年轻人，他们知道这个味道，只是没想过在家做。

八战略路径判定与定位收口：这一步该怎么走

8.1 品类生命周期判定：品类走到了哪一步

8.2 战略路径三选一判定：三条路里哪条可行

抢占品类：不可行。「关东煮」这个词在消费者心里已经与便利店牢牢绑定，而绑定它的是几家渠道巨头，且它们各自还有自己的注册名。任何食品企业都无法从渠道手里把这个词抢过来。

开创品类：不必要，而且会丢掉最大的资产。关东煮的品类认知积累了三十年，人人知道它是什么、什么味道、怎么吃。另起一个新名字等于把这份现成资产扔掉，还要自己承担教育成本。这个品类缺的是这个名字的持有者，名字本身它有。

细分品类：可行，且这是唯一一条能积累自己资产的路。在关东煮这个大品类下，切出一个以「在家吃、看得见成分」为标识的细分位置。依据有三：其一，家庭场景已被火锅食材超市验证可行，且关东煮是最容易搬回家的热食；其二，散卖不产生标识，而包装零售天然带标识义务，这个反差本身就是差异化的来源；其三，所有在位者都因为自身结构（龙头产品线太宽、细分供应商怕得罪客户、渠道品牌离不开门店）而不方便做这件事。

8.3 品牌定位三角研判：品牌该占什么位置

候选位置要同时过三关：顾客在意且没被满足、对手没占、自己能兑现。

方向一（首选）：第一个把含量写在正面的关东煮。

• 顾客在意且未被满足：成立。消费者对散卖热食「是什么做的」的疑问长期存在，而这个卖法结构性地无法回答。
• 对手没占：成立，而且是罕见的完全空位。零售端没有任何关东煮品牌，更没有人以含量为主张。
• 自己能兑现：有条件成立。前提是真的把含鱼糜量或含肉量做上去，并且守住不掺售的纪律。做不到就不要碰这个位置，因为它极易被检验。

天花板与门槛：天花板取决于家庭场景能被教育到多大，前期需要持续投入；门槛在成本，高含量意味着高定价，需要靠场景与体验支撑，而不能靠比价卖出去。

方向二（备选）：把一锅关东煮的完整解法卖给家庭。主张是照着做就是那个味，重点在汤底与配比。

• 顾客在意且未被满足：成立。自己在家配总是不像，症结在汤底。
• 对手没占：基本成立，火锅食材连锁有货但没有把它做成一个系列主张。
• 自己能兑现：成立，属产品开发问题。

两个方向的关系：方向二是入口，方向一是护城河。建议以方向二打开购买（完整解法降低尝试门槛），以方向一建立品牌（含量是唯一能长期占住的差异点）。只做方向二会很快被跟随，因为汤底配方不难模仿；含量则是要真金白银投进去的，跟随者要付出同样的成本。

8.4 产品卖点定位分析：产品该主打什么卖点

把候选卖点列全，每一项过两道筛子：第一道问顾客要不要，第二道问对手占没占。

8.5 一句话品类研判

8.6 在位品牌防御建议：给在位品牌的提醒

给速冻龙头：你的风险在于有人在零售端把「关东煮」这个场景做成了品牌资产，而不是有人抢走 B 端订单，而你只是它的代工选项之一。你有产能、有渠道、有零售品牌体系，缺的是把关东煮当成一条独立产品线的决心。建议单独立线并给一个明确的含量主张，不要让它继续混在火锅丸料的大盘子里。

给细分供应商：你的风险最隐蔽。大客户关系越稳，越不敢做自己的品牌，而这正是你被锁死的地方。建议用一个完全独立的商标做零售，与供应业务在品牌上彻底切割，先从大客户覆盖不到的渠道（社区店、电商、区域商超）起步。增速能从 40% 掉到 10%，说明依附式增长的方向盘从来不在你手上。

给便利店渠道品牌：你手里握着这个品类的全部消费者资产，风险是这份资产出不了门店。当消费者开始在家吃关东煮时，你既拿不到那部分销售，也无法阻止别人建立品牌。可行的动作是把自有品牌商品化，做成可以带走的包装商品，把门店流量转化成货架上的品牌。

给火锅食材连锁：你离这个机会最近。你有门店、有冷链、有把店内热食变成家庭方案的成功经验，也有自有品牌能力。建议把关东煮做成一个独立系列而不是货架上零散的几样食材，重点在汤底与组合，这是你现有能力的自然延伸。

8.7 研判总结：三句话说完这篇报告

第一句：这个品类在中国长了三十年，认知已经完全成熟，但它的名字、口碑与复购全部记在便利店账上，连中文名都是渠道各自起的。

第二句：它论颗散卖，不属于预包装食品，因此不需要标配料表，这让它成为唯一一个消费者完全看不见成分的冻品品类，也让降本天然朝着稀释成分的方向走。

第三句：机会是把它装进包装、搬进家里，把含量写在正面；代价是必须放弃只做 B 端的舒适区，并且要用独立商标，避免在货架上与自己的大客户正面相遇。

附数据来源与说明

• 渠道数据：中国连锁经营协会口径公开数据（2023 年全国便利店销售额 4248 亿元、同比 +10.8%，门店 32.1 万家、同比 +7.0%）；公开报道（罗森鲜食销售额占比超 35%，关东煮与包子为其最大特色与畅销品；7-Eleven 2024 年关东煮、饭团等经典单品销量同比 +18%）。
• 品类历史：公开报道（关东煮 1990 年代随日式便利店进入中国；7-Eleven 1992 年在深圳开出首批门店；罗森 1996 年 7 月 1 日在上海开出中国大陆首店；上海 7-Eleven 将其改名为「好炖」，罗森称「熬点」）。「好炖」「熬点」为渠道自有命名，属渠道商标。
• 上游与竞争：公开报道（火锅丸料相关企业 1.2 万余家、鱼糜相关企业 1.5 万余家，其中江苏 3900 余家；主要企业包括安井食品、海欣食品、惠发食品、海霸王等；某关东煮食材供应商 2022 年销售收入近 4 亿元、2019 至 2021 年每年增幅 40% 至 50%、2022 年增幅降至 10%，其产品占国内高端鳕鱼肠近半市场）。企业信息未逐一核实其经营规模与业务结构。
• 家庭场景参照：公开财报报道（锅圈 2024 年营收 64.70 亿元、门店 10150 家；2025 年营收 78.10 亿元、同比 +20.71%，门店 11566 家、净增 1416 家，提出五年两万家门店目标）。锅圈不是关东煮品牌，此处仅用于说明「店内热食搬回家庭」路径的可行性。
• 标准依据：GB 10136-2015 食品安全国家标准 动物性水产制品（替代原 GB 10132-2005 鱼糜制品卫生标准）；SB/T 10379-2012 速冻调制食品；GB 7718 预包装食品标签通则；肉丸类产品的行业标准与团体标准（含肉量差异在丸子类产品里同样存在）；餐饮服务食品安全相关监管规定。标准信息来自全国标准信息公共服务平台与食品伙伴网标准库。关于散装现制不适用预包装食品标识要求这一点，本报告的表述是结构性说明，不指向任何企业的合规问题。
• 场景延伸：行业报告与行业媒体公开摘要（火锅丸料应用场景持续延伸，覆盖关东煮、麻辣烫、烧烤等；关东煮被概括为低成本、快速出餐、高毛利，是商超便利店主流热食品类）。
• 图表说明：本报告共 3 张图，全部为自绘。原因如实记录：本次尝试从数据来源原文抓取原始图表，目标站点对程序化访问有限制，未能取得可用原图，因此按规约「找不到原图就自绘」处理，属数据采集条件所限，非有意省略。图 1 为跨口径合成（销售额、门店数、占比、增速四类数据同图并列，仅呈现量级与地位，不构成同坐标比较）；图 2 为单一来源数据可视化，营收条与门店条分属不同量纲、各自在组内按比例绘制；图 3 为跨性质合成图，前三条为公开数据、末条为本报告的定性判断而非统计数据，已在图内注明。三张图的数据来源与合成性质均已在图内脚注中注明。建议后续通过其他途径补齐原始图表。
• 待补充：① 关东煮品类的独立市场规模与增速（无统计口径）；② 便利店热食内部的品类结构与关东煮占比；③ 各渠道销售占比与家庭装零售规模；④ 关东煮食材端的集中度与供应端毛利率；⑤ 客群画像、消费频次与客单价；⑥ 冷冻鱼糜的进口依赖度与分年度价格序列（受海关在线平台访问限制未能取得）；⑦ 成本结构的精确拆分；⑧ 各标准的完整技术指标，需取得标准全文后核对。
• 本报告为品类研判。结论供行业参考，不构成对任何企业的投资或经营建议。